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先求稳再求大 硕普守住“20%”底线稳步前行

来源:澳门十大网上博网址   2019年12月27日

  澳门十大网上博网址讯(温州日报记者 洪越风 记者 张闻哲 许凯光)日前,经历一年反复拉锯的中美贸易摩擦第一阶段经贸协议达成共识,这让很多外贸人有一种“冬天熬到头”的喜悦。然而,对于同样出口美国市场的温州硕普光学有限企业来说,这个冬天似乎没那么冷。

  硕普光学总经理林智亮粗略估算了一下2019年的出口额,非但没有下降,反而有增长。“实际订单量其实比销售量更高,但大家并没有全部接下,单个订单我是严格控制在产能的20%以内,否则就会带来系统性风险。”在林智亮看来,他的20%理论正是硕普在各种贸易波折中能稳步前行的关键所在。

  投资领域有句至理名言:不能把鸡蛋放在同一个篮子里。林智亮认为,此话放到销售领域就是:不能靠单一大客户支撑。“过度依赖大客户,一旦他转单,企业就会遭受重挫甚至陷入危机。”林智亮笑着说,不贪心也是一种风险防控。

  在我区众多外向型企业中,硕普的确只能算中等规模。拒绝订单,就不怕失去合作?在眼镜出口行业摸爬滚打了20多年,林智亮一直奉行“先求稳再求大”的原则,因此,筛选客户很重要。一路而来,硕普的客户从小批发商到连锁店商,再到二线品牌商,产品也从中低端逐步升级。“低端产品的议价空间小,这类客户的忠诚度也低。”硕普这几年都在优化销售渠道上打基础,目前合作的主要为国外二线品牌商,忠诚度高,订单数量也稳定。

  硕普光学成立于1998年,是一家眼镜工贸一体型企业,产品出口美国、德国、法国等国家,其中美国占总出口额的30%以上。创业初期,硕普的业务主要是来样加工。这类订单相对微利,要想多盈利和掌握主动权,必须在产品附加值上发力。 这些年,硕普一边着手培养自己的设计团队,一边向西班牙购买设计,样品渐受客户喜爱。“练好内功,为的是让客户产生依赖。”目前,硕普光学每年推出样品1000余款,其中自主设计的产品占70%左右,客户来样的订单已接近于零。基于客户的依赖,在中美贸易摩擦发生的22个月中,硕普顺利将关税增加部分转嫁到产品报价中,加征关税部分其实是由客户“买单”。

  此外,在应对技术性贸易壁垒方面,硕普也总是提前准备。这段时间,该企业正忙于两件事:一是改造车间,打造一条“食品级”生产线;二是引进新型材料,研发可降解环保型眼镜。

  当很多眼镜企业还停留在传统出口模式的舒适区时,硕普光学早已把目光瞄向了线上市场,实施线上线下市场并举。2011年,硕普光学就试水电商,如今在阿里国际、天猫、京东等主流购物平台上都有自己网店。2019年,硕普线上总销售额超过1000万元,在阿里国际站位列TOP3,并得到阿里1000万元的授信支撑。“根据数据分析,明年大家有望冲上TOP1。”不但林智亮自己有信心,就连负责电商的6个小伙伴都欣然领受了新一年的任务额。

  有了线上销售的基础,线下主动权就更大了。“只要守住20%占比这个底线,未来任凭外部环境如何风云变幻,大家都将无惧前行。”林智亮的言语里带着几分从容与自信。


编辑: 陈奕如  

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